5.3.2.3 Управління процесом залучення коштів на рахунки в банку

Визначення способів та прийомів залучення коштів відіграє вирішальну роль у процесі формування ресурсів та позиції банку на депозитному ринку.

Управління процесом залучення коштів на рахунки в банку відбувається в кілька етапів:

1 Вибір стратегії  банку на ринку депозитних послуг

До альтернативних стратегій залучення коштів на поточні і депозитні рахунки юридичних осіб належать:

пріоритетна орієнтація на елітних клієнтів;

пріоритетна орієнтація на вузьку галузеву спеціалізацію клієнтури;

орієнтація банку на розширення загального переліку клієнтури, що обслуговується в ньому.

Альтернативними стратегіями залучення коштів на депозит­ні рахунки фізичних осіб є:

пріоритетна орієнтація на елітних клієнтів;

пріоритетна орієнтація на розширення кількості клієнтів незалежно від їх фінансових можливостей.

Обравши стратегію роботи банку з фізичними та юридичними особами, менеджер має вирішити такі завдання:

розроблення ефективної маркетингової системи з наданням спеціальних фінансових пільг, диференційованих за ступенем значущості клієнта для банку;

організація партнерського співробітництва з якомога більшою кількістю клієнтів з метою поліпшення можливостей планування банком процесу руху коштів на їх рахунках;

проведення статистичного обліку та аналізу окремих груп і всього обсягу поточних рахунків;

розрахунок очікуваної величини твердого залишку кош­тів, механізмів його утворення, тенденцій змін і можливих варіацій у часі;

постійне оновлення номенклатури послуг;

розвиток збутової мережі банку.

2 Визначення оптимальної структури депозитної бази та управління нею

Важливим у роботі фінансового менеджера є визначення оптимальної структури депозитної бази й підтримання її на належному рівні.

Основне правило під час визначення оптимальної для банку структури депозитної бази: вона має відповідати структурі актив­них операцій за сумами та строками.

3 Розроблення  заходів з формування депозитних ресурсів банку

Для бажаної структури, обсягів та рівня витрат за депозитними зобов'язаннями менеджер використовує різні методи залу­чення коштів, які загалом зводяться до двох груп: цінові методи управління та нецінові методи управління.

Об'єктами цінової політики у сфері депозитної діяльності є:

розміри процентних ставок;

умови нарахування і сплати процентів;

мінімальна сума відкриття депозитного рахунку.

Від цінових параметрів депозитів конкурентне середовище потре­бує такої самої гнучкості, як і від асортименту послуг, тобто ціни на депозитні продукти мають постійно реагувати на ринкові зміни.

Сутність цінових методів полягає в тому, що процентна став­ка за депозитами використовується як головний важіль в конкурентній боротьбі за вільні грошові кошти. Підвищення запропо­нованої банком ставки дає змогу залучити додаткові ресурси, і, навпаки, банк, перенасичений ресурсами, але обмежений неба­гатьма прибутковими напрямками їх розміщення, зберігає або навіть зменшує депозитні ставки.

За економічним змістом процентна ставка - це вартість (ціна) грошей протягом часу, яка відображає альтернативні варіанти їх розміщення та ризики. Депозитна ставка є компенсацією власнику тимчасово вільних коштів за їх використання протя­гом певного періоду часу.

Завданнями фінансового менеджера під час визначення ціни банківських депозитів є:

забезпечення досить високих процентних доходів клієнтам для залучення та утримання їх внесків;

запобігання встановлення занадто високих процентних ставок, що можуть поглинути будь-які прибутки, отримувані від використання коштів на депозитних рахунках.

Фактори, що впливають на розмір процентної ставки, поділяються на:

1) зовнішні:

реальні темпи економічного зростання в країні;

очікуваний рівень інфляції впродовж періоду вкладення коштів;

попит та пропозиція грошових коштів на ринку;

грошово-кредитна політика в державі;

рівень облікової ставки;

рівень середньоринкової процентної ставки;

рівень конкуренції на ринку депозитних послуг;

-              правила обліку та оподаткування доходів тощо;

2) внутрішні:

-              розмір банку і ступінь його надійності (більш великі і надійні банки пропонують нижчі процентні ставки);

рівень ліквідності банку;

планове розширення активних операцій, збільшення обсягів довгострокових операцій інвестиційного характеру;

стратегія маркетингу;

умови вкладів, що пропонуються банком;

цілі банку на депозитному ринку (якщо банк ставить за мету завоювання ринку,  то він  пропонує більш високі процентні ставки).

У банківській практиці застосовуються такі методи ціноутворення депозитів;

встановлення процентів за депозитами для забезпечення проникнення на ринок;

умовне ціноутворення;

ціноутворення, спрямоване на залучення елітних клієнтів;

багатофакторний спосіб ціноутворення;

ціноутворення на основі ринкових ставок.

Сутність методу встановлення процентів за депозитами для забезпечення, проникнення на ринок полягає в тому, що клієн­там пропонуються високі процентні ставки (як правило, вище від ринкового рівня) або більш низькі тарифи комісійних зборів для залучення якомога більшої кількості нових клієнтів. Розмір прибутку і витрат банку до уваги не беруться. Менеджери вважають, що більший обсяг внесків, а отже, і більший обсяг кредитів банку компенсують зниження прибутку. Ця стратегія існує і виправдана насамперед у період швидкого зростання ринків, значну частину яких банк сподівається завоювати. Відповідно до світового досвіду депозити малочутливі до зміни рівня процент­них ставок і плати за послуги, запропонованих конкуруючими банками, тобто підвищення процентних ставок не приводить до переказу коштів до іншого банку.

Метод умовного ціноутворення (диференціація тарифних та/або процентних ставок для окремих вкладників) передбачає встановлення процентних ставок за депозитом залежно від умов депозитів.

До факторів, що впливають на встановлення процентів за депозитами до запитання, належать:

мінімальний середній залишок на рахунку протягом визначеного періоду часу;

кількість операцій за рахунком.

Факторами, що впливають на встановлення процентів за строковими депозитами, є:

сума депозиту;

строк,  на який розміщуються кошти;

валюта внеску;

можливість поповнення;

можливість дострокового вилучення тощо.

Клієнт обирає той банк і той вид внеску, що мають мінімальний розмір комісійних зборів за послуги і/або максимальний процентний прибуток.

Перевагою даного методу для банку є те, що він може краще спланувати свої ресурси, оскільки депозитний портфель можна поділити на депозити з великими залишками на рахунках і невеликою кількістю операцій та на депозити з невеликими зали­шками й великим обсягом операцій.

Метод ціноутворення, націлений на залучення клієнтів з більш високими доходами, полягає в тому, що запропоновані ціни на депозити вище за середній рівень через стратегічну програму банку, спрямовану на завоювання заможних клієнтів. На депозитні рахунки з невеликими розмірами залишків і великою кількістю операцій встановлюються умови, що призводять до зниження попиту на них, наприклад, високі ціни на обслуговування рахун­ків, збільшення мінімальної суми внеску тощо.

Використовуючи метод ціноутворення на основі ринкових процентних ставок, банк узгоджує процентні ставки на депози­ти з ринковими.

Також під час визначення ціни може використовуватися багатофакторний спосіб ціноутворення, що передбачає встановлення цін на депозити на основі кількості послуг, якими користу­ються клієнти банку. Цей спосіб ціноутворення базується на закріпленні кращих клієнтів банку і визначенні цін на депозити відповідно до кількості і якості послуг, наданих кожному клієн­ту. Чим більшою кількістю послуг користується клієнт, тим ниж­чі тарифи й вищі процентні ставки пропонуються йому банком. Встановлення цін на основі зв'язків клієнтів з банком забезпечує зростання лояльності клієнтів незалежно від рівня процентних ставок або цін на банківські послуги конкуруючих банків.

Рівень прибутків за різноманітними видами депозитних рахунків різний. Найнижчі проценти банки сплачують за поточними рахунками, оскільки вони характеризуються нестабільністю залишків. Відсутність або незначні прибутки стимулюють влас­ників поточних рахунків скорочувати до мінімуму залишки ко­штів на них і вкладати їх у більш прибуткові операції (строкові депозити, цінні папери тощо), що для банків невигідно. Тому деякі з них намагаються заохочувати клієнтів підтримувати ста­більні залишки на поточних рахунках. Це досягається шляхом підвищення процентів або виплати клієнтам премій за значні залишки коштів. Хоча за поточними рахунками проценти мо­жуть нараховуватися, дохід за ними набагато нижчий, ніж за строковими депозитами.

Під час встановлення розміру процентної ставки за строкови­ми депозитами визначальним чинником є термін, на який розмі­щені кошти. Чим більш тривалий термін, тим вищими є процентні ставки. Процентна ставка за строковим депозитом може залежа­ти і від частоти виплати прибутку: чим рідше здійснюються ви­плати, тим вищий рівень процентної ставки.

Банки можуть заохочувати вкладників шляхом нарахування й сплати простих і складних процентів. Прості проценти є традиційним видом обчислення прибутку за вкладами. Відповідно до встановленої періодичності відбуваються нарахування і випла­та прибутку за внеском.

Дохід за складними процентами (нарахування процента на процент) визначається так: після закінчення розрахункового періоду на суму внеску нараховується процент, і отримана величина приєднується до суми внеску; у наступному розрахунковому періоді процентна ставка застосовується до нової, вже збільше­ної суми. Складні проценти доцільно використовувати в тому разі, коли виплата доходу здійснюється після закінчення термі­ну дії внеску.

Таким чином, використання складних процентів (за інших однакових умов) однозначно є вигідним для вкладників банку, оскільки забезпечує їм більший дохід.

Поряд із наведеними варіантами нарахування процентів значний вплив на рівень доходу вкладників здійснює періодичність процентних нарахувань у межах встановленого терміну зберіган­ня грошей на рахунку. Чим частіше здійснюється прирахування складних процентів, тим більшою буде остаточна сума вкладу на кінець терміну його використання. Це мають добре розуміти вкладники і депозитори, щоб орієнтуватися в різних схемах, які використовуються банками для залучення строкових вкладни­ків. Одним із способів стимулювання внесків є застосування про­центної ставки, що прогресивно зростає залежно від часу фактич­ного перебування коштів на вкладі. З метою компенсації інфля­ційних витрат банки можуть пропонувати вкладнику виплату процентів наперед. Якщо депозитна угода буде розірвана достро­ково, виплачені проценти банк утримає із суми внеску.

Нецінові методи управління залученими коштами банку базуються на використанні різноманітних прийомів заохочен­ня клієнтів, які безпосередньо не пов'язані зі зміною рівня депозитних ставок. До таких прийомів належать реклама, поліпшений рівень обслуговування, розширення сектору пропонованих банком послуг та рахунків, комплексне обслуговування, види безкоштовних послуг тощо. В умовах загост­рення конкурентної боротьби в банківській сфері менеджмент велику увагу приділяє саме неціновим методам управління, оскільки підвищення депозитних ставок має обмеження і не завжди такий метод управління можна застосувати. Нецінові методи управління базуються на маркетингових досліджен­нях того сектору ринку, який обслуговується банком, ви­вченні потреб клієнтури, розробленні нових фінансових інстру­ментів та операцій, що пропонуються клієнтам. Тому, обира­ючи метод управління залученими коштами, менеджер банку має порівняти витрати, пов'язані з підвищенням депозитної ставки, та витрати, які супроводжують впровадження нецінових прийомів.

У практиці українських банків перевага надається ціновим методам управління, оскільки депозитні ставки не підлягають регулюванню і встановлюються менеджером банку самостійно залежно від потреби в залучених коштах, депозитні ставки значно відрізняються як у динаміці, так і від банку до банку. Слід зауважити, що кожен банк самостійно обирає методи та прийо­ми ціноутворення на банківські депозити залежно від потреби в додаткових коштах та потенційних напрямків подальшого їх використання.

Нецінові методи ще не досить популярні у вітчизняній банківській практиці, але загострення конкурентної боротьби та знижен­ня загального рівня дохідності спонукає банки до пошуків нових прийомів заохочення клієнтів. Наприклад, банки проводять різні акції щодо впровадження нових депозитних вкладів, як правило, на короткі терміни, основними умовами яких є підвищення процент­них ставок та зменшення мінімальної суми внеску.

4 Розроблення  нових видів депозитів та диверсифікація депози­тних операцій шляхом забезпечення різноманітності суб'єктів і надання різних видів депозитів

Банки повинні звертати особливу увагу на те, що роблять їх конкуренти для залучення вкладів у майбутньому періоді, адже зберігається тенденція зростання конкуренції.

Технологічні і маркетингові нововведення будуть виникати все частіше, оскільки банки прагнуть залучити нових клієнтів новими видами внесків.