10.5 Маркетинг у ліцензійній торгівлі

 

Проведення всебічних маркетингових досліджень і прогнозування умов реалізації об’єктів інтелектуальної власності на внутрішньому ринку ліцензій і за кордоном є одним із найбільш важливих аспектів патентно-ліцензійної діяльності. Мета подібних досліджень полягає не тільки в обґрунтуванні висновків про доцільність продажу або закупки конкретних ліцензій, а й у визначенні тих оптимальних умов ліцензійних угод, при яких вони взаємовигідні як для продавця, так і для покупця прав на об’єкти інтелектуальної власності.

                Сама по собі конкурентоспроможність не є гарантією залучення покупців і успішного продажу ліцензій, тому необхідно враховувати кон’юнктуру ринку ліцензій, тобто короткострокову (1 - 2 роки) ринкову ситуацію. Кон’юнктурні дослідження є необхідними, але недостатніми умовами маркетингу. Паралельно слід здійснювати прогноз на більш віддалену перспективу, а також враховувати вплив циклічності розвитку світової економіки. Так, марними будуть намагання продати ліцензію в період кризи і навпаки, попит на ліцензії швидко зростатиме на етапі зростання економіки. Необхідно також уважно підійти до вибору ліцензіата, маючи на увазі, що кращий ліцензіар не той, хто пропонує більші гроші, а той, хто у майбутньому може стати надійним партнером.

Перш ніж розпочати до розроблення інноваційного продукту – технології, товару чи послуги, – необхідно визначити його ринковий потенціал. Для цього треба дослідити ринок, щоб:

визначити можливість застосування продукту;

визначити, що саме буде запропоноване для продажу і за якою ціною;

оцінити розмір ринку і перспективи його зростання;

оцінити природу і силу конкурента;

оцінити межі сприйняття ринком даного продукту.

Загальний принцип такий: треба продавати не те, що вироблено, а виробляти те, що буде сприйняте ринком.