4.1 Організація оптово-посередницької діяльності

Оптова торгівля — це сфера підприємницької діяльності із закупівлі і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздрібної торгівлі іншим суб'єктам підприємницької діяльності [1]. Вона враховує як безпосередні комерційні зв'язки в умовах договорів купівлі-продажу та поставки між підприємствами-виробниками і покупцями, так і зв'язки між ними через торгових посередників.

Залежно від обсягу угоди поділяються на оптову і дрібнооптову (оптово-роздрібна) торгівлю.

Дрібнооптова торгівля — це різновид оптової торгівлі, що пов'яза­ний із реалізацією партій товарів виробниками і торговими посередника­ми для подальшого перепродажу у роздрібній торгівлі або іншому ко­мерційному обороті. Мінімальна партія товару при дрібнооптовій торгівлі не може бути меншою, ніж кількість одиниць відповідного това­ру в одній упаковці виробника для роздрібної реалізації.

Оптово-посередницька ланка у системі товарного обігу посідає пев­не місце в організації раціонального руху товарів між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами. Організація системи товароруху вважається раціональною, якщо вона забезпечує: максимальний обсяг кінцевої реалізації товарів відносно ємності ринку, що розши­рюється; максимальну сукупну (в усіх ланках товароруху) швидкість обігу товарів; мінімальний сукупний рівень витрат обігу в усіх ланцюгах товароруху.

Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватися на ко­мерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів і роздрібними торговельними підприємствами, іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі і продажу товарів зі складів та наданні супутніх послуг.

Головне в організації оптового підприємства — це торговий асорти­мент. Щоб гарантувати своєчасні поставки, оптові торговці вимушені збільшувати кількість найменувань товарних пропозицій і мати на скла­дах достатню їх кількість. Але затрати на зберігання великої товарної маси можуть призвести до мінімізації прибутку. Тому оптовики обґрун­товують, яку кількість асортиментних груп товарів їм потрібно мати для успішного бізнесу. Для цього вони вивчають, які саме послуги необхідні для побудови стійких комерційних відносин з покупцями; виявляють ті з них, від яких слід відмовитися. Слід не тільки запропонувати товар, а й набір найважливіших послуг сервісного та комерційного характеру.

Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками [1]:

Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх  функції в каналі товароруху.

Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби вироб­ників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).

Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.

Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додат­кові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.

Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.